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29. Mai 2024
Melissa Hartmann
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Vom unbekannten Website-Besucher zum qualifizierten Lead

29. Mai 2024
Melissa Hartmann
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Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten in einem Unternehmen, das komplexe Industrielösungen anbietet. Ihre Aufgabe besteht darin, Website-Besucher von Ihrer Lösung zu überzeugen und die Sales-Pipeline mit potenziellen Interessenten zu füllen.

Die Herausforderung: Umso komplexer und hochpreisiger die Produkte, desto schwieriger tun sich Kunden damit, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Wäre es da nicht großartig, mehr über Ihre potenziellen Kunden zu wissen, um diese auf ihrer ganz individuellen Customer Journey abzuholen? In diesem Ratgeber erfahren Sie, wie Guided Selling Ihnen dabei helfen kann, unbekannte Website-Besucher in qualifizierte Leads zu verwandeln.
Gliederung:
  1. Was ist ein qualifizierter Lead?
  2. Mit Guided Selling zum qualifizierten Lead
  3. Guided Selling-Anwendungen im Vergleich
  4. Fazit

Was ist ein qualifizierter Lead?

Die Erstansprache eines Leads ist entscheidend, denn nur wenn ein potenzieller Kunde sich abgeholt und verstanden fühlt, wird er auch konvertieren. Deshalb ist es so wertvoll, möglichst viel über einen Lead zu wissen.

Kennt der Vertriebler beispielsweise die individuellen Anforderungen und Bedürfnisse eines potenziellen Kunden, kann er diesen viel persönlicher ansprechen und optimal bei seinem Problem abholen.

Lead-Generierung im B2B

Im B2B-Geschäft kann es eine ganze Weile dauern, bis Kunden eine Kaufentscheidung treffen. Ein Grund hierfür: Die Produkte sind häufig komplex, erklärungsbedürftig und hochpreisig, was die Beratung durch einen Vertriebsmitarbeiter unerlässlich macht.

Lead-Daten sind also wertvoll, um Interessenten während des gesamten Kaufentscheidungsprozesses zu begleiten und sie letztendlich als Kunden zu gewinnen. Denn neue Kunden bedeuten mehr Umsatz und Wachstum für das eigene Unternehmen.

Methoden zur Lead-Generierung

Um Interessenten zu gewinnen, ist es zunächst wichtig, die eigene Zielgruppe und deren Probleme zu verstehen. Dadurch schaffen Sie eine gute Basis für die Planung und Erstellung von Inhalten, die Kunden in allen Phasen ihrer Kaufentscheidung weiterhelfen.

Potenzielle Kunden können sowohl über Inbound- als auch über Outbound-Marketing-Kampagnen angesprochen werden. Hier ist eine Liste mit verschiedenen Ideen zur Lead-Generierung:

  • Content-Erstellung (z.B. Whitepapers, Case Studies, E-Books)
  • Suchmaschinenoptimierung (SEO)
  • Google Ads Landingpages
  • Blogging
  • Social-Media-Marketing
  • E-Mail-Marketing
  • Veranstaltungen und Messen
  • Webinare

Mit hochwertigen Inhalten zeigen Sie sich nicht nur als Experte in Ihrer Branche, sondern schaffen auch Vertrauen bei potenziellen Kunden.

Mit Guided Selling zum qualifizierten Lead

B2B-Lösungen sind in der Regel so komplex, dass sich nicht alle Anwendungsmöglichkeiten und Konfigurationsoptionen auf der Website abbilden lassen. Hinzukommt, dass Kunden Beratung brauchen, um eine informierte Kaufentscheidung treffen zu können.

Hier kommt Guided Selling ins Spiel: Der digitale Berater holt Kunden auf ihrer Customer Journey ab und findet für jeden eine individuelle und auf dessen Bedürfnisse zugeschnittene Lösung.

Interessenten in Leads umwandeln

Doch wie genau sorgt Guided Selling für qualifizierte Leads? Zunächst stellt der digitale Berater Fragen, um den Use Case des Kunden zu ermitteln. Anschließend erhält der Kunde eine Produktempfehlung, die ideal auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist. Durch die professionelle Beratung fühlt sich der Kunde abgeholt und kann nun über ein Formular in der Empfehlung eine Anfrage versenden. Diese Anfrage landet samt Empfehlung im CRM und somit beim Vertriebsteam.
Dadurch erfährt das Vertriebsteam, für welche Lösung sich der potenzielle Kunde interessiert und kann die Erstansprache auf seine individuellen Bedürfnisse abstimmen. Aber was genau bringt das? Durch eine möglichst dedizierte Ansprache fühlen sich Kunden verstanden und gut aufgehoben, was wiederum die Kaufbereitschaft erhöht und Kaufentscheidungen beschleunigt.

Lead-Scoring für optimierte Vertriebsprozesse

Ein weiterer Vorteil von Guided Selling, neben der Generierung von Leads, ist deren Vorqualifizierung. Füllt ein Kunde beispielsweise ein Anfrage-Formular für eine individuell konfigurierte Lösung aus, lässt sich sehr gut einschätzen, wie viel Umsatzpotenzial der Lead mitbringt. Anhand dessen kann das Vertriebsteam Leads priorisieren und weiß, auf wen es sich am ehesten konzentrieren sollte.

Guided Selling-Anwendungen im Vergleich

Es gibt verschiedene Guided Selling-Anwendungen, die unterschiedliche Vorteile bieten. Welche Variante für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist, lässt sich anhand des Produktsortiments bestimmen.

Praxisbeispiel Produktfinder:

Produktfinder: Verfügt ein Unternehmen beispielsweise über eine große Anzahl an verschiedenen Lösungen und bietet zusätzlich dazu noch weitere Dienstleistungen und Services an, ist ein klassischer Produktfinder optimal geeignet, um für jeden Kunden genau die richtige Empfehlung zu generieren.

Beispielsweise setzt Jungheinrich als führender Lösungsanbieter für Intralogistik auf digitale Produktfinder, um Kunden bei der Wahl des richtigen Gabelstaplers und komplementären Services zu unterstützen.
Jungheinrichs Gabelstapler-Berater führt in wenigen Klicks zur passenden Empfehlung.

Praxisbeispiel Produktkonfigurator:

Produktkonfigurator: Für die Abbildung komplexer und individuell anpassbarer Lösungen sind Konfiguratoren die bessere Wahl. Hierbei kann es sich beispielsweise um komplexe Industrielösungen handeln, die je nach Einsatzzweck individuell zusammengestellt werden.

Die Kalt Maschinenbau AG, Hersteller umfangreicher Industriemaschinen, hat einen Konfigurator im Einsatz, mit dem sich komplexe Fabriklösungen, bestehend aus mehreren Maschinen und Anlagen zur Käseproduktion konfigurieren lassen.
Kalts Konfigurator stellt, basierend auf individuellen Produktionsverfahren, ein komplexes Set aus Maschinen zusammen.

Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Guided Selling eine optimale Unterstützung im B2B-Vertrieb ist, da es potenzielle Kunden auf ihrer individuellen Customer Journey abholt und für den Vertrieb vorbereitet.

Zusätzlich fühlen sich Kunden durch die digitale Beratung verstanden und gut aufgehoben, was insbesondere im B2B eine wichtige Basis für eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung ist.

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